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茅台五粮液经销商大会看点总结
2013-12-20 09:51:54 酒类媒体 糖酒财富 【大】【中】【小】 点击: 参与评论 我来投稿
  【五粮液大会看点】:

  看点一:形势研判

  五粮液集团董事长唐桥表示,2013年是白酒行业发展调整期,此次行业调整有别于以往的调整,它是颠覆性的,影响更为深远、长期。

  看点二:年度总结

  目前,五粮液品牌价值已达701.58亿元,位居食品行业第一。

  2013年正值白酒行业的变革之年,也是五粮液的营销改革之年,而目前新的营销体制还没有完全适应当下的市场环境,导致目前五粮液市场环境不近人意。

  刘中国承认,今年五粮液面临严峻挑战,虽然出台了一系列支持政策,但愿望与现实存在差距,一是公司执行力不强,二是经销商窜货。五粮液营销体制改革方向对,但还没有达到预期,新时期的厂商关系需要磨合,还需要界定厂商职责,强化执行。

  看点三:重要策略

  2014年控量稳价,量价平衡

  2014年策略:满足消费者的需求,遵循市场发展规律,稳中求进的总体策略。

  1、五粮液控量稳价,量价平衡,秩序井然的五粮液品牌策略;

  2、五粮液将加大对商超的投入。五粮液在原有的基础上,2014年五粮液将对重点产品、重点市场加大对商超的投入,同时加强对专卖店的管理,加强对新型渠道的投入,丰富产品内涵与传播途径;

  3、夯实市场基础,创新运营模式,升级专卖店的管理,增加增值服务;

  4、强化新兴渠道的操作思路,有实质性额突破;

  5、对重点品牌、重点区域进行重点打造和支持;

  6、加强新兴渠道的应用和创新,电商,个性化定制,期货,大型单位战略合作等开展合作;

  7、全力开拓海外市场,成立中国白酒海外市场领跑者;

  8、刘中国还否认了流传的“五粮液将在近期出新品,对老品进行降价,以及今年的返利将达到20个点”说法,表示五粮液目前并没有这样的计划。

  看点四:重要发言

  <刘中国围绕三大话题发言>

  话题一:2013年市场支持,支持踏踏实实的做市场、努力维护五粮液品牌价值的运营商。公司2013年提供的政策支持尽了最大的力量,但遗憾的是执行的不好,导致渠道秩序的无序。

  话题二:营销体制改革方向对,但还没有达到预期,新时期的厂商关系需要磨合,还需要界定厂商职责,强化执行。

  话题三:命运共同体式的厂商关系,实现运营商分级管理,动态可控,共建共赢。开发新品高度五粮液只是传言,稳定价格的关键是信心和预期。五粮液控量稳价,量价平衡,秩序井然的五粮液品牌策略。

  <五粮液向经销商致歉>

  1218会议上,五粮液股份公司董事长刘中国在以“风雨同舟”为主题的讲话中表示,2013年正值白酒行业的变革之年,也是五粮液的营销改革之年,而目前新的营销体制还没有完全适应当下的市场环境,导致目前五粮液市场环境不近人意,对此向所有一起坚守的经销商表示歉意与感谢。

  【茅台经销商大会精彩看点】:

  茅台集团董事长袁仁国:

  2014内需减小:2013年,白酒行业渠道压力已经传导至厂家,如价格下行、旺季不旺。2014年,内需减小已成定局,限制公务消费已是常态化。

  茅台2013年取得的四大成绩:一、经济指标保持良好态势;转型发展取得初步成效;系列产品全力做大市场;体制机制改革顺利推进。

  目标完成问题:今年主要目标能够较好完成,实现了转型发展的良好开局。

  茅台要实现六大转变:一招商要从已有团购资源的经销商向有市场运作能力的经销商转变;二、要构建酱香系列酒新的渠道模式,2013年做了探索,但是效果不理想;三、要从被动的商业需求渠道构建方式向主动的厂商共同构建的渠道模式转变;四、要建立淘汰机制,对现有茅台经销商梳理评估,优化完善茅台酒营销体系;五、要重新设计系列酒的渠道层级和新的营销模式;六、要加强营销团队建设,保证渠道再造的有效实施。

  茅台的四个不足:一是营销转型的力度不够。二是市场基础薄弱。三是部分经销商官商作风与坐商作风严重,市场拓展薄弱,市场终端薄弱,市场管理薄弱,“十个力”方面有待提升;四是部分经销商和营销人员信心不足,责任意识淡薄,工作不思进取,甚至消极应对,精神萎缩,得过且过。

  茅台集团总经理刘自力:

  2013年的工作主要体现在:一、对系列酒进行了战略调整;二、调整了产品结构;三:进一步拓宽营销网络。

  市场工作中存在的问题:一是部分经销商信心不足;二是自身定位不准;三是很多经销商在解放思想、转变观念贯彻三个转型五个转变方面认识不到位;四是汉酱酒、仁酒等系列酒政策波动太大。

  贵州茅台酒股份有限公司副总经理杜光义:

  近四年茅台大会主题都是围绕“发展、改革,提升”的主题,有一贯性。

  茅台集团党委书记陈敏:

  2013年茅台集团销售收入预计将突破400亿元,但行业调整下,茅台也面临着严峻的挑战。这次大会一定是一次史无前例的大会——不会给经销商压任务、加压力,而是共同出谋划策,共同想办法稳定市场、开拓市场。

  要转变作风创新营销,对茅台品牌有信心,对酱香酒发展有信心。

  要深刻认识、主动认识市场变化的重要性,理性看待价格的涨跌,市场经济条件下,任何商品的价格涨落都是正常的,要彻底解放思想,创新营销方式。

  要对酱香型白酒市场有足够的市场信心。市场规模不断扩大,当年不足1%扩大到现在3%以上的份额,而且市场还有很大的拓展空间。

本文关键词:茅台 五粮液 经销商