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茅台、五粮液1218两会之惑—以市场的角度来看酒业
2013-12-23 09:51:14 酒类媒体 糖酒财富 【大】【中】【小】 点击: 参与评论 我来投稿
  看了12月18日媒体发布的茅台、五粮液1218的两会内容,确实为两家酒业大佬企业对自己的正确认识、对国家政策与市场的理解、对转型的积极应对、对工作的紧锣密鼓安排叫好。行业大佬有责任为行业发展勇担、勇闯、勇战,这些,都值得尊敬与学习!

  但作为一个在市场摸爬滚打近20年,为酒业也在不断提供支持的经营、营销支持者,从个人观察者的角度,以下内容,不吐不快!

  一惑:怎么还在官与民之间咬字眼?

  “亲民”一词虽然想法对,但怎么那么不顺耳?看来还是摆脱不了官与民的非市场态度也!要进入市场,那就是消费品。消费品的市场运作,那就是如何对消费者细分,选择目标市场,进行市场与产品定位。

  民酒、亲民,始终是官在看民。

  二惑:怎么还在厂与商之间摆战阵?

  虽然此两会都是经销商大会,这第一天会议看到的,却都是如同外交词令的信息:转、变、调整等等。难得一年一度的经销商大会,整个行业都在看两家领军企业能否提振或者带头走在市场化的道路上,却鲜有具体事情或计划的发现。终端市场在哪里?市场化行为该如何启动?厂家为什么不具体化的告诉大家,我们厂家对市场、终端进行了重新的定义。2014年的具体内容是指……

  所以,我们还是没有看到,白酒业的终端在哪里,消费者在哪里。当然,告诉了我们有一条:一些企业主团购大户,可以奖励经销权!

  市场与消费者在哪里?

  三惑:靠经销商来复兴市场吗?

  没有任何一个行业的复兴,是靠经销商来复兴市场的!经销商是独立的经济实体,这么多年都是那种运作方式。我们不可能在会上提要求,经销商就会去改变!

  综合世界企业发展,最多的路径,就应该是厂家自己先革掉自己的命,自己进行整个体系的模式化研究、改变与建设。并且自己试点成型后,再将经验可适应性复制到经销商群体当中。

  虽然两家大佬企业在自建渠道,但只是在顾自己而已。经销商们呢?就在您的要求下自己改变吗?靠政策支持与提出要求,是难以实现行业转型的,

  原来的经销商要转型,是道路之一。

  进行新的渠道建设,也是必然。只是,这些,是由原有的经销商来完成,还是新的经销商来建设,看两家大佬企业的调整能力。

  四惑:新产品运作,为何如此轻率?

  说腰部就腰部,说亲民就亲民,说上产品就上产品。高端受阻,腰部不足,腰部要发力,这好像没有错。

  可是,如果新产品没对渠道建设进行一体化思考,新产品的目标市场、定位已与原来有如此差异,还在靠老通路销售,仍只是铺货、压库而已!

  让老经销商雪上加霜而已。

  五惑:转是口号吗?

  这么顺口的转型与转变,谁来转,如何计划的?具体步骤如何?可能有内部资料或深化的计划,但我们仍是深表疑惑。

  我们在企业当中合作,经常会问企业一个问题:您是靠口号、理念、要求来转型,还是在提出具体计划、行动、工作,然后安排相关部门去做转型的具体行动?没有一个企业不提转型的(华为不提转型,是事先对战略有研究),也没有几个企业不是在几年以后还在提原来的转型问题,问题还未解决的,可能问题也在此。

  企业是营销的起始端,企业是渠道的起始端。企业喊口号,别人来做,我们看吧!

  六惑:什么人来转?

  看到两家大佬企业提到人才建设问题。如果现场不是轻描淡写或者以后还有专题的话,我们就应该放心两家大佬企业。你前面的这些问题,都不是问题,恭喜两家企业,我们仍马首是瞻,继续让我们尊敬。如果此问题只是小关注小重视,我们只能心里祝福:酒业,走好!

  所有事情都要人来做。虽然两家大佬企业有如此多的优秀经销商,有如此多的优秀一线人才。但我们发现,从权贵与公款消费到市场消费后,市场基本变了,两家公司已经完全转变成了消费品公司(两家会议上老大们都提到,此处不多谈),如果不进行人才转型性培养,我们还会有多少路径会效果不好,辗转不前。

  白酒业,转型,任重道远。

本文关键词:茅台 五粮液 1218