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陈洪卫:我在枝江的身上看到十几年前的维维
2013-12-18 10:00:38 酒类媒体 糖酒财富 【大】【中】【小】 点击: 参与评论 我来投稿
  湖北枝江酒业总经理陈洪卫在与新浪财经对话时表示,枝江曾经在高端白酒上有一定的投入,但是由于今年行业的变化,枝江做出了及时的调整,在产品结构上更加注重中低端,并继续将渠道下沉。此外,他还表示,枝江的特点是大流通,这和维维作为豆奶大王的特点是一样的,维维和枝江非常相似,“我在枝江身上看到了十几年前的维维”。
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  问:您是去年几月份来到枝江的?

  答:我是去年的6月1号开始正式入职枝江酒业,当时是销售总经理。

  问:来到这边之后这一年多正好赶上行业的一个调整的时候,您这边压力大吗?

  答:压力肯定是有,白酒调整应该是去年的说半年已经有所表现,但是没有这么明显,我6月1号来了以后我们中间经过10月份的换届,到去年年底政府公开的三公消费已经正式的开始公布以后,整个行业应该说冬天就开始来临了,压力还是比较大。

  问:你来了维维应该给了你一些各种维度的指标,你现在这种压力主要来自于哪方面的?

  答:说实话压力还是来自于行业的调整,因为对一个企业来讲指标都是固有的,销量提升,利润的提高,税收政府的贡献,这个应该也是企业做到的,但是真正的压力来源于整个白酒行业的调整,经过十年的发展期,后续带来的问题,包括现在我们目前面临的问题,这个对我来讲还是压力比较大一点儿。

  问:我们看到一个数据,我们上半年枝江酒业的一个主业的收入大概是7.52亿,实际上这个数据跟去年同期比较下降还是有一定幅度的,接下来下半年枝江对于市场这块的战略布局或者它的考虑是怎么样的?

  答:7.52亿是我们不含税的收入,当然真正我们上半年同期还是略有增长,我们通过产品结构的调整,我们到9月份的增幅大概在15%左右,通过去年三公消费春节调整我们及时调整了产品战略,特别是在产品结构上,我们根据市场情况,真正发力在50—100块钱这个价位销量的产品我们做了重点布局,后续这几个月有明显好转。

  问:当时在去年年底的时候根据市场马上做出这样的调整?

  答:是。因为我们在过往这个年份当中我们对高端白酒也一直在持续关注,包括我们2011年开始着手在高端白酒上布局,但是没有一年的时间这个行业调整来了以后,我们及时意识到这个问题的严重性,我们还是着力发展所谓的腰鼓产品,也就是针对湖北这种商务用酒,50—100元左右的产品我们做了调整,收效还是非常大的,比如我们的枝江王,我们在枝江年份十年这个产品重新定位,12年重新定位,从这几个的情况来看效果非常好。

  问:好到什么样的程度?比如具体增长的比例是?

  答:因为现在从行业来看,当然我就说简单的湖北,目前的商务用酒,包括民用酒随着经济的发展,50块钱,100块钱的酒这应该是我们主力发展的方向。比如农村办宴席过去大家用十几块钱的酒感觉是不错的,但是随着经济的发展,现在用50块钱以上的酒也是非常正常的现象。我们过去枝江王就没有在这上面做很好的调整,我们去年开始,全省统一联动,统一促销,统一价格,这样的话特别是宴席的推广方面我们下了大力气,我们叫终端拦截,我们把所有的工作做到乡镇,做到村一级的这种级别。

  问:渠道下沉到村一级别。

  答:对,渠道下沉到村一级别,我们找村书记,我们找村干部,我们找这种相关的有影响力的人,这个效果是非常明显的,再加上包装非常漂亮,非常喜庆,这样就迎合了市场,迎合了需求。

  问:你在来枝江之前,在维维那边主要是大食品的概念,实际上你那个时候有对白酒做出什么样的关注吗?

  答:维维大食品格局是我们维维上市公司的一个主流方向,也是我们现在上市公司的一个重点布局的方向。酒我们从2006年开始布局酒业以来,维维在酒业方面的投入已经是非常大了,我们2006年入伍双沟,后来由于调整我们退出双沟,然后收购了枝江,我们在2012年3月份又收购了贵州醇,我们在这以前在四川又收购了很多的酒质基地,包括四川有个品牌叫川王酒我们也进行收购,维维在酒方面的投入是非常大的。

  具体到我这块对酒的关注,我从2006年就开始关注白酒,当时我们在北京的时候对五粮液、茅台、郎酒也进行了重点关注,当时这个行业发展是突飞猛进的,包括各种资本进来,各方的条件促使了白酒行业的发展,应该是这样子。

  问:刚刚聊到你之前公司有对五粮液一个很大的营销商进行了参股,那个时候你对白酒的观察和现在你进入到这个行业里在这个位置上再去看白酒这个行业会不会有些不一样的心得?

  答:维维在北方区应该从北京开始重点参股到当时的很多的酒类经销商,包括我们对原有北京大的经销商的整合,那都是维维步入酒业的一部分,比如我们和北京原来很大的经销商维维海福鑫,我们最后成立了维维海福鑫商贸有限公司就是基于这种出发点。包括我们和其他酒企的合作当时通过商贸这个平台合作,我们看到很多酒企的管理方法,市场运作手段,包括整体市场布局,只是从我经销商层面上来看这个问题。来枝江以后感触不一样,因为我现在代表大股东管理整个枝江酒业面临的问题还是不一样,因为很多资源的利用,包括很多细节的管理提出新的挑战。

  问:怎么样的一个不一样?

  答:你比如现在枝江面临的问题,因为每个企业在发展过程中都会有不同的瓶颈期,你比如五粮液它有瓶颈期,比如茅台它有瓶颈期,对于枝江酒业同样它也遇到它的瓶颈期。

  问:什么样的瓶颈期?

  答:我来枝江以后感觉枝江的瓶颈期就是过去我们在发展过程中产品结构的调整可能对我们枝江来讲是非常至关重要的,比如我们从产品的平均单价这种调整,我刚刚提到的我们原来枝江销售模式是以大流通为主,但是我们随着这几年白酒的发展,随着国内销售渠道的变化,我们真正要做所谓的终端酒腰部产品或者我们所谓的高端酒渠道的选择非常重要,这就是我没有看到的我们枝江下一步要调整的重点方向的问题。

  问:刚才聊的时候提到其实在那个时候去看你跟经销商合作,你发现这个行业里营销的方式很传统,甚至很老土的一个东西,现在你自己在做营销商的时候,你会针对你之前观察到的做出哪些不一样的创新,拿出你所在的食品行业的营销方式结合白酒行业的特点会有哪些创新呢?

  答:通过这次行业的调整大家都可以看得到,包括所谓的高端白酒受到三公消费的限制,目前出现的这种现象,销售受阻,销量急剧下降的情况我想就能说明问题。所以,白酒作为我们餐桌上正常消费的产品应该把它属性定为消费品,特别是快销品。但是过去白酒多少年的营销方式是在大流通的渠道商一直做了多少年,所以,在这一点上的调整可能通过这次白酒的行业调整可能对整个白酒行业从引领营销方式的转变这一块作为所有白酒行业都要做深度思考,作为枝江酒业我们已经做好准备。为什么呢?因为枝江我们原来提的口号就是我们一定要做大众消费的新民酒,这一点也给我们以后不管行业怎么调整,随着经济的发展,广大的消费者对产品的需求不会改变,我想这个对枝江酒业是一个机会。

  问:有这样的一个问题,我们瞄准50—100腰部价位的市场空间,同时我们的竞争对手它也瞄准这块,不光是我们本地的,包括我们一些外省的酒企他们也想着怎么把这个产品跟我们甚至有一些直面的竞争,这种竞争我们是怎么能够取胜呢?

  答:这应该是两方面的问题,一个是行业的调整带来的结构性的变化,这个说实话我估计现在目前所有的酒企都应该意识到,但是…

  问:其实目前来说,不光是我们枝江看到了50到100价位空间非常巨大,同时一线民酒它也开始放低身段去争夺这个市场空间,同时以前跟我们定位有一点趋同的这些也是所谓的平民百姓喝的民酒的企业,也会跟我们有很多直面的竞争,面对这样更加激烈的竞争,枝江会怎么来做?

  答:我想这是两个层面的问题。第一个从目前的行业调整,可能很多企业看到了这种产品结构的调整的重要性。第二个问题,虽然大家都看到了,但是真正能在这个地方发力的那他需要条件,这对一个企业来讲它长期运作的手法、队伍、文化,这是息息吻合的,不一定我看到这个产品我说在50、100块钱发力我就能发力,那是不一样的,这个和企业自身的东西还是相匹配的,不是说所有的企业都能看到这个产品我们都往这儿发力大家都能成功,那是不可以的,最重要的是和你原企业的队伍、资源、市场,包括产品是要相匹配的。

  问:你刚才说的这几个方面,队伍、市场、产品,枝江在这几个方面的优势是怎么样的一个表现?

  答:这个应该说是枝江传统的优势了,因为我们多少年枝江酒作为湖北的第一酒它固有的这种基础,它销售的生产量,销售的规模,那不是一般企业能比的,它有着众多的消费的拥护者,这种东西不是说企业能看到这个方向马上就能买过来的,不是说我打一次广告就能买过来的,这是两种不同的概念。

  问:我们也提到十二五末期的时候,枝江是希望在酒业这个主业上达到50亿营收的规模,实际上现在离50亿还是有一定距离,当然我们还有时间,可是我想如果仅仅盯住湖北这个市场肯定是不够的,我们如果要在全国布局的话,您这块是怎么样一个考虑?

  答:枝江作为原有湖北的第一品牌它有着我刚才提到的广泛的基础,这个是我们一定要紧抓的一个桥头堡、大本营,也是我刚才提到的,也是对付这次行业调整的一个主的方向,这个是不能变的。

  第二个方向枝江要做的你刚才提到的布局全国的问题,布局全国对我们很多国内企业也是一个梦想,原来枝江也是要走出去,包括我们湖北其他的酒企都想走出去,但是这个也是需要条件的,我们现在的条件就想利用和控股公司维维在全国的这种优势,和它形成互补,真正把它的在全国营销的资源、网络利用起来,真正要实现我们枝江酒业走出去的战略可能我们就来的更快,来的更实在,这也是我们充满信心的地方。

  问:优势互补,能不能再帮我们细化一下?

  答:我刚才说到白酒,作为快销品的定位首先决定了我们和维维的合作是有基础的,因为维维作为国内和知名的快销品的公司,它的优势和资源是显而易见的,它在全国的布局,原有维维在全国每一个县,现在每一个乡镇的布局,这种网络,这种平台那不是一般企业能够具备的。所以,我们现在要积极的抓住这种机会,要和维维展开深度合作,这样让枝江走出的速度更快,步子走的更稳,实现的目标更明确,这就是我们的目标。

  问:维维它在豆奶这块那是中国第一品牌,但是白酒不一样,白酒在每一个地方上都有一个地方区域的品牌,当我们走出去的时候当地的阻力是很大的,不光是渠道的,还有一些其他的困难,面对这样的困难和挑战,你做了哪些准备呢?

  答:我刚才提到白酒作为快销品,你说的这些情况在中国的某些局部区域还是存在的,政府有意设置的壁垒,地方很多的条件限制,这还是存在的,但是你应该看到真正在国内快销品很多的公司做的是非常成功的,随着多少年的发展你可以看到国内的很多快销品公司,包括国外的很多快销品公司在国内是非常成功的,这一点就能充分说明你要按照白酒目前的特性去布局,去发展才可以,纯粹的过去那大流通的时代对品牌的建设,对产品整体的价格的控制那是不利的,那就不能长远发展。

  再一个质量,我们有信心的地方就是我们枝江酒业作为我们全国白酒酿造说得上的大企业,从产品质量上我们还是有信心的,把这个作为一个快销品来定位,来发展还是有广阔的市场,这可能也是白酒的特性。

  问:大家也说前十年是白酒行业黄金十年,枝江也在这十年的时间得到快速的发展,接下来的十年,大家对这个行业未来的发展方向有不同的看法,有的人乐观,有的人悲观,您对未来十年是怎么样的观察?

  答:总体上来讲,白酒最重要的特性是一个快销品,它是每天百姓餐桌,甚至商务宴请不可或缺的一种产品,这种需求市场的潜力到底有多大我们应该能看得到,随着经济的发展这种潜力的需求是非常大的,当然很多企业现在面临三公消费的影响,但是我想对白酒整个行业整体的前景是好的,如果你能做到迎合消费者,迎合消费群体,价格定位适中,产品质量要把控住,具备这些条件市场前景是广阔的,我想白酒行业整体的前景是非常广阔的。

  问:聊一下关于您个人的一些问题,我也比较好奇,您在来枝江之前在维维在北京负责整个大区的市场,等于您放弃原来比较熟悉的一块,让你重新进入到一个相对于不那么熟悉的一个行业,并且要放弃北京,放弃你家庭每天的照顾,来到枝江,其实这里面是不是有一个思想转变的过程,你当时是怎么想的?

  答:这个东西源于我们维维这个企业很早,它在2000年上市以后包括产业布局,包括全国的布局,它全国化,这对我们来讲是习以为常的事情,我们的工作调动随着公司的需求,公司需要我们到哪里我们就到哪里这是维维的企业文化,因为我们要面对挑战。

  从另外一个层面讲,你刚才提到对我来讲肯定是个挑战,但是我们作为维维的一员,作为长期服务于维维企业的一员我们愿意接受这种挑战,也勇于面对这种挑战,我想这也是对自身的一个挑战,熟悉一个行业,服务一个行业,把这个行业服务好,这对我自身来讲本身也是个挑战。

  问:同样是两种生活,让你选一种模式式的生活,但是非常的舒服安逸,还有一种是每天都有很多挑战,你也不知道明天会上哪个战场,这两种生活你自己倾向于哪一种?

  答:对我来讲,我还是比较喜欢面对挑战,因为挑战性工作对一个人应该是很有意义的,安逸的生活对我们来讲现在我作为维维的老员工,在所有的生活条件方面是不缺乏的。

  问:经过了那个阶段。

  答:嗯,经过了那个阶段,所以,我现在更喜欢面对挑战,挑战新的行业,在这个行业当中有一番作为,不管对企业,对社会,对自身都是一个交待,我想这个对我们还是比较好的。

  问:你的家人支持吗?你来到枝江可能回北京的机会或者频率就非常少了。

  答:家人还是比较支持的,为什么呢?因为我们工作的习惯养成了,我们到哪里就生活在哪里,因为企业对公司的员工也是非常好的,我们没什么后顾之忧,所以,也很自然。

  问:还有一个特别想问您的一个问题,其实在维维是一种企业文化,到枝江也会有它自己的文化,你来到这边以后你觉得是你把维维的文化带过来还是你融入枝江的文化更多一些?

  答:这个方面可能要说的多一点儿,因为我来了枝江以后才感觉枝江和维维有着更多的相似之处,倒不是两个企业文化融合的问题,因为我来了枝江以后真的感觉到我在枝江身上发现了维维的特色,因为我多少年以前在维维服务多少年了,我就感觉到维维和枝江之间的共性更多。

  问:比如哪种共性呢?

  答:比如我刚才提到的大流通,2000年以前维维作为中国豆奶类的第一品牌它一直在大流通上得心应手,但是2000年上市以后随着和国际公司的合作,这种先进理念的导入,包括对自身国内渠道的认识,我们做了及时调整,我们做了深度分销,对特约卖场,这种终端陈列的展示我们做了大量的工作。所以,我们上市以后的后十年恰恰又迎合了我们国内快销品的发展特性。但是我在枝江看到的中国酒类多少年的发展,特别是枝江市场我看到的它大流通的影子还非常重,我从现在的枝江看到了十几二十年前的维维,所以,我到枝江倒没有文化的差异,我只想把枝江从大流通的这种做法当中一定要转变出来。

  问:更加现代化。

  答:更加迎合市场的需求。维维和枝江之间倒没有文化隔阂的问题,倒是一个营销理念的转变,特别是在销售这方面的创新,更能迎合市场的发展,这对我们两个企业更重要,因为维维和枝江的合作优势互补非常明显,维维是国内食品行业一个大的企业,它在很多快销品的消费方面、做法方面有很多独到的地方,我想把这个东西更好的融合到枝江来,让枝江的产品不管从产品定位还是从走出去战略的角度双方融合的东西更多,我想这是维维和枝江能够契合的地方。

  所以,后来维维在这种行业的背景下又增资扩股,那就充分说明了维维看好枝江,维维看好枝江的未来,也说明枝江和维维更多契合的地方更明显,我们希望把这个优势互补发挥的更好。

本文关键词:陈洪卫 我在 枝江