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糖酒会选品攻略:有了四选四不选
2013-12-25 09:52:40 酒类媒体 糖酒财富 【大】【中】【小】 点击: 参与评论 我来投稿
  随着中国食品工业的快速发展,中国糖烟酒食品的发展呈现出百花齐放的状态,为广大消费者提供了更多的选择机会,当然,对于经销商来说,面对着五花八门的产品不挑花眼才怪呢。糖酒会对于他们来说,真可谓是既爱又恨,如何选择一个好的产品成为众多经销商最为头疼的事情。对此,任立军指出,企业招商要有招商策略,经销商选择产品也要有选品策略,都不可盲目,否则可能会害人害己,得不偿失。

  下面是糖酒会经销商选产品的十大攻略,与即将参加糖酒会的经销商朋友共享:
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  攻略一:大品牌的战略大单品属于“白富美”,要优选。

  做为经销商,谁都想选到大品牌旗下的好产品,然而,往往这类企业经销商已经饭饱和,基本上也很少在糖酒会上招商。不过,大品牌也要进行新品创新,每年糖酒会,都会有很多大品牌推出的创新产品,这就需要经销商慧眼识珠了。任立军提醒经销商朋友,大品牌推出来的创新产品并非都是“白富美”,如果是对企业发展战略无关轻重的补充性产品,我们建议经销商选择起来就要慎重,比如方便面企业推出来的新口味方便面,选择起来风险就非常大;如果创新产品是企业的战略性大单品,比如酱油企业推出来的面条鲜战略单品,显然,企业期望通过该款单品支撑企业发展战略的,这样的产品应该就是“白富美”。基本上99%以上的大品牌旗下的战略大单品是经销商可以优先选择的产品,虽然,竞争会很激烈,但经销商也不要放弃迎娶“白富美”的机会,尽力争取。

  攻略二:小品牌的品类创新大品牌跟进的产品很可能会“屌丝逆袭”,为首选。

  凭借多年的参加糖酒会的经验,经销商常常会关注某些创新产品一两届糖酒会,甚至更长时间。往往这些创新产品出自屌丝企业,由于企业实力不够,营销能力有限,虽然该产品具有成为“高富帅”的潜质,但却因为受到资源限制,无法出人投地。要知道,如今的创新产品的空间越来越小,发现创新产品常常是大品牌企业参加糖酒会的重要目的之一。这些大品牌企业发现有市场潜力的创新产品,就会不遗余力地模仿推出,凭借其强大的企业实力和营销资源优势,迅速打造成明星产品,实现“屌丝逆袭”。这类产品是经销商朋友不能放过的。比如近年来火爆起来的六个核桃、格瓦斯等产品,以及娃哈哈的营养快线也是来自于其他小企业的产品创新,2012年火爆全国的冰糖雪梨也是河北某小企业的创新产品,却被几大饮料巨头做大做强瓜分市场。

  攻略三:中型企业创新产品的组合出击属于“中产发迹”,要精选。

  很多区域型中型食品企业曾为一方区域市场的强势品牌,但碍于企业实力,无法进军全国市场。如果这样的企业突然改头换面,以全新的面貌出现在糖酒会,并提出向全国巨头品牌挑战的口号,多半是这些企业获得了某些资本的支持,这是“中产”变“大佬”的前兆,经销商可以在精心搜集信息之后,做出正确的判断,选择它还是有相当的潜力的。一旦一家经销商跟着中产品牌成长为大佬品牌,那么经销商自己也会有“屌丝”经销商变成经销商中的“高富帅”。之所以要求经销商做好信息搜集工作,就是要担心某些企业为了糖酒会圈钱而忽悠经销商,相信很多经销商上的这种当多了,也不会再犯类似错误。

  攻略四:不受关注品类的“宅”型产品,可以选择经销。

  很多地方小特产、小食品非常好吃,但由于缺乏宣传推广,并未得到市场的认可,基本上是“宅”在原产地进行销售,很可能通过有远见的经销商的销售,就实现了小产品走出“穷山沟”的梦想。这类产品,经销商在选择时,一定要从自己所在区域的消费需求、消费习惯、消费心理等方面去评估,一旦合适,便可以果断下手。近年来,很多小品类产品实现了走出来,成就了响当当的大品牌梦想。比如原在广东销售的加多宝凉茶(原王老吉凉茶)就是最为典型的案例,成就百亿凉茶市场,还有涪陵榨菜、香菇酱、鸡爪、牛肉干等产品,都是从区域小品类演变成遍布全国的受欢迎的小食品。

  攻略五:那些情感创新产品属于“无病呻吟”,忌选。

  很多企业为了追求创新诉求,在产品品质创新上无文章可做时,就想到了情感创新。经销商朋友们要记住,如果是多年来的换汤不换药的老产品做了创新型的情感诉求,它说出花儿来,您也不要选择它;如果是看到产品在品质上做出了较大的有利于市场的改变创新,并进行了适应的情感诉求,或许会是一个不错的好产品,但选择时也要进行科学的消费需求评估。任立军称那种专门做情感诉求的产品为“无病呻吟”型,很容易让包括企业营销人员、经销商在内的营销研究人员心动,但当它来到再普通不过的老百姓面前时,普通消费者是不存在研究心态购买产品的,你的情感诉求就可能大打折扣。曾经有企业打出玫瑰饮品情爱篇,市场反应冷清,不得不退出市场,更有大批食品企业推出什么情啊、爱啊、关怀啊等等概念的宣传语,效果也基本不佳。

  攻略六:因成本控制而带来的“伪高端产品”,不能选。

  在糖酒会上,会有很多企业主打高端牌,把一些通过简单创新而出来的新品盲目进行高端定位。任立军指出,这种因为企业成本控制不利而造成的成本高的产品虽然被迫实施高端定位,但却并非真正的高端产品,正所谓价格高不是真正的定位高,经销商一定要避免掉入这样的陷阱当中,消费者是不会被这样的产品所蒙蔽的。在我们参加的历年糖酒会当中,曾经发现过很多这种盲目高端定位的产品,在品质上未做出实质性的提高的基础上,通过包装上的改变、通过价格上的提高等手法制造出的伪高端产品,只能是企业自欺欺人的拙劣表现,不会被消费者和市场所接受,当然,经销商也不要盲目选择这样的伪高端产品。

  攻略七:不符合中国消费文化的国际化产品或者进口产品,慎选。

  每一个国家的消费文化不同,体现在食品消费上特别明显。举例来说,大家都认识到橄榄油是健康的食用油,价格也逐渐降了下来,然而,在中国市场上,橄榄油虽然也有大企业的大品牌,但却始终在食用油份额上没有多少起色,很重要的一点就是中国的消费文化和消费习惯。我们常常会看到一些具有国际化创新的产品和进口产品出现在糖酒会上,并“耀武扬威”地宣称该产品在西方国家有什么样的市场容量,相信不久的将来中国也会成为该产品的重要市场,显然这样的推理逻辑并不现实,经销商还是要认真地了解一下该产品,看看中国的消费者在消费文化和消费习惯上是否存在抵触,再考虑是否经销。不要仅仅凭借其国际化的创新或者进口的标签就决定经销。任立军指出,很多进口食品在零售价格上与中国的产品价格相当或者略高一点,这样的产品,经销商一定要非常慎重地考虑和考察,在远涉重洋之后,加上运输成本和关税等成本,价格却不是很高,说明在国外的生产成本很低,那么是否会存在质量问题呢?或者是国外的最低端的同类产品呢?

  攻略八:在食品上做很多常人很难理解或者缺乏认知的有益添加的产品,不选。

  很多企业总想出奇制胜,在很多区域性中小企业当中,常常会出现超级创新,比如在食品上做很多常人很难理解或者缺乏认知的所谓有益添加的产品,虽然,在介绍产品时显得非常有道理,也是市场需求的大方向,但实际操作起来却并非易事。比如有具有专业科研背景的企业在种植水稻时通过生物技术添加到大米里抗氧化剂,声称可以减缓食用者的衰老以及能够防止三高和老年痴呆等病症的发病率,虽然,该公司能够拿出上至联合国下至市级科委的奖状一大摞,但仍然要对这样的产品进行慎重选择。我们知道,叶茂中做雅客V9时,添加了维生素,成就了维生素糖果的细分品类,那么是否维生素就可以添加到无限的食品里面了呢?我们看到,有企业推出维生素酱油,有企业推出维生素面粉,有企业推出维生素糕点,等等。任立军指出,这些看似有益的添加,从某种程度上并不一定会给产品带来好彩头,往往令消费者无法理解或者无法接受。当然,还有把魔芋粉添加到挂面当中,把杂粮做成方便面,等等,这些行为虽然符合产品创新的思路,但却并不一定是符合市场需求的好思路。经销商在选择产品时,一定不要冲着这些新技术、好创新、有益添加就盲目选择经销,而要看消费者的消费习惯、消费理念和接受程度。任立军指出,那种期待着把一个产品做成“十全大补”的全能型产品是不现实的,也是不符合市场需求的,因此,在产品使用价值诉求上,应该是越简单越单一越好,越复杂越让消费者糊涂。

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